成都商報

近年來，隨著中國高凈值人群的增長，財富管理被業內認為是 “朝陽產業”。作為投資門檻較高的信托，在這幾年里也發展迅猛。

12月18日，中國信托業中的“豪門”，中國對外經濟貿易信托有限公司（以下簡稱外貿信托）四川分部暨西南財富管理中心即將開業，他們在西南的私人財富管理之路將如何起步？為此，記者專訪了外貿信托四川分部總經理鄒敏。

定位    財富人群的資產配置幫手

成都商報記者：為什么選擇在成都設立財富管理中心？這個區域主要覆蓋哪些地方？

鄒敏：外貿信托按照公司發展的戰略布局，今年在北京總部之外設立了四個區域中心，西部中心選在了成都。這首先是因為成都對四川乃至整個西南市場的影響力和輻射作用；其次，是成都在四川乃至西部地區的經濟地位。從三季度公布的GDP來看，四川前三季度GDP增速達14.7%，高于全國5.3個百分點，而成都前三季度GDP超過6000億元，接近全川GDP的一半，在全國城市中排名第八，在西部及四川城市排名第一；第三，是財富人群的數量。四川以千萬富翁2.55萬人和億萬富翁1800人排名西部第一，在胡潤總排行（《2012胡潤財富報告》）中四川位居第九，是西部地區唯一躋身前十的省份。

因而，外貿信托四川分部的業務范圍覆蓋將會立足成都，輻射全川、重慶以及整個西部區域。

成都商報記者：目前各大信托公司都在建立財富管理中心，不過大多數更趨向信托的銷售平臺，您認為信托的財富管理中心應該如何定位？需要具備哪些功能？

鄒敏：外貿信托對于私人財富管理領域的探索應該追溯到2003年，當時職責是面向高端個人投資者進行信托產品的銷售，是以融資需求為主導的產品銷售，圍繞的主體是資金需求方。

而隨著市場環境的不斷變化，外貿信托財富管理中心的職能逐漸演變，我們認識到財富管理更重要的是與高端客戶建立深度聯系，幫助客戶分析其金融需求，并基于信托制度平臺和客戶資產配置的需求，為客戶定制個性化的金融解決方案，主體是客戶。同時，信托制度賦予信托公司全品種和跨平臺優勢，使得信托公司成為天然的資產配置平臺和財富管理者。

特色    “五行”實現資產多角度配置

成都商報記者：信托財富管理中心的職能從銷售變為以客戶為主體，外貿信托四川分部是怎樣體現的？

鄒敏：首先，從物理場所設計上，我們就體現了“以客為主、以客為尊”的理念。我們即將開業的辦公場所位于天府廣場的百揚大廈21樓，1000平方米的面積中2/3以上都是客戶服務區；其次，我們的“五行財富”財富管理品牌，將中國傳統的五行文化理念與客戶生活的各方面相結合，以“金、木、水、火、土”為活動主題，為客戶提供包括子女教育、健康養生、藝術品鑒賞、時尚運動、金融投資等在內的全方位財富管理服務，并建立了“五行財富·財富私塾”的精神文化品牌。通過符合中國人理念的五行文化與金融產品相結合，幫助客戶實現資產的多角度配置，打造一個高端的客戶俱樂部。

成都商報記者：能具體講解一下怎樣幫助財富人群實現“資產配置”嗎？

鄒敏：近年來，高凈值財富人群的財富目標由財富創造向財富保值增值轉變，他們的訴求也從單純的“產品需求”轉向了全方位、多角度的“資產配置”需求。

信托公司不僅具有全品種和跨平臺優勢，還具有財產獨立與破產隔離的功能，委托人以及受托人的破產都不會波及信托財產，這些都是信托理財成為高端客戶首選的原因。

另外，我們外貿信托的理財產品線是非常豐富的，不光是類固定收益類產品，更是全線配置涉及二級市場產品、PE類產品。基于此支撐，我們一方面會根據當地客戶的偏好，推薦更容易被這個市場接受的一些產品，同時也會針對千萬級以上的客戶，根據其資產狀況，提供資產配置方案，以實現有特殊需求的客戶群體的財富管理量身定制。

本地    四川財富人群傾向低風險偏好

成都商報記者：財富管理以客戶為中心，您曾任銀行私人業務部總經理多年，根據這么多年的經驗，四川的高凈值人群有什么樣的特點？

鄒敏：我自己的感受是，四川地區財富人群，在投資理念方面還是非常開放的，愿意接受新生事物，愿意去嘗試學習，因此四川的財富管理在全國也是比較領先的。但另一方面，相對東部來說，西部金融開放的程度還是低一些，比如像一些資本市場的產品，大家了解、接受的程度，相對東部而言更低一些，大家趨向于相對低風險投資偏好。

成都商報記者：信托財富管理中心，如何圍繞高端財富人群開展工作？

鄒敏：首先是品牌推廣。外貿信托成立25年了，屬于老牌的信托公司了，也是少數幾家受中國銀監會直接監管的中央級信托公司之一，同時外貿信托股東背景是中國中化集團，中化集團也是國資委監管的國有骨干企業，國內最早入圍《財富》全球500強的企業之一。所以一直以來外貿信托非常注重品牌，財富管理品牌值得客戶信賴。

其次，初入成都市場，我們著重加強對客戶的服務，通過客戶的口碑得到他們的肯定和信任。這些服務除了從客戶需求出發，以資產配置實現產品的量身定制外，我們還通過搭建特色差異化服務，完善客戶服務內容來實現。比如我們的“財富私塾”，在健康關懷、子女教育、投資收藏、高端運動等多方面，為客戶提供悉心周到的關懷，提升客戶的粘合度。

此外，我們跟一般信托公司分部不一樣，四川分部是全功能型分部，除了財富管理，資產管理也是我們主要經營內容，當地好的企業如果有融資需求，我們也會做項目合作。

作者：呂波