2007年5月25日　工人日報

　　“中化集團公司來村里發放測土配方結果，今天拿到了土樣，心里就更有底。”4月21日，山東省蒼山縣車輞鎮邢家村村民宋加全說。宋加全今年種了2畝多甜瓜和1畝辣椒，由于中化請了技術人員到田間地頭進行輔導，他覺得施肥量、施肥種類和施肥方法一下子都清楚了。據中化化肥公司的農化服務人員介紹，測土配方是對土壤中的有效養分進行測試，然后根據當年種植作物預計達到的產量，計算出需要的各種化肥和用量。這是我們為客戶提供的免費服務。

　　目前，中化已在全國建立了200個測土配方施肥示范村。今年計劃再建500～800個，與科研機構合作建設測土配方施肥服務體系。需要大量化肥的農民很難想象，中化這樣的大公司居然離他們這么近。這與過去形成了鮮明對比———1998年以前，中化集團公司的銷售人員是“坐等”客戶。別說公司請技術人員給客戶測土配方，就是有客戶交易時說話不禮貌，銷售員甚至會讓客戶寫檢查……

　　掙“容易錢”的“好景不長”。1998年開始，隨著外貿經營權的放開以及國家石油、化肥經營體制的改革，中化公司長期賴以生存的傳統進出口代理經營模式難以為繼。

　　而如今可以說，面向市場，貼近用戶，是這家企業10年來的最大變化。

　　近10年，中化集團公司放下“架子”，走遍街，面向市場競爭，創新經營模式，進行市場化轉型，探索出一條國企改革的成功之路。

　　中化創新經營模式通過兩個手段體現：“一個是延長經營鏈條，一個是增加服務內涵。”

　　　　　　　　　　　　　 延長經營鏈條———

　　對石油不再單純做代理銷售，而是延長至把握從勘探開發到成品油分銷的每個環節，即從油氣田一直到加油站；對化肥產品產供銷一體化經營，從原料一直到終端銷售店……

　　在上述產業鏈的關鍵環節，中化逐漸占有了競爭優勢，他們開始控制了產業鏈的“上游”即攥住資源，然后向下延伸，到研發、生產、物流、終端銷售網絡，攥住客戶。

　　延長經營鏈條使中化找到了巨大的空間。以石油為例，首先，“攥”住了資源，實現了對石油“上游”的突破。2003年成功收購海外兩個油田項目，至今累計產油212萬噸，預計2008年可實現份額油產量300萬噸，剩余可采儲量3000萬噸；其次，因為“攥”住了客戶，公司原油進出口及國際轉口業務年經營總量接近4000萬噸。并且倉儲規模達到380萬立方米，并向成品油分銷、加油站延伸。

　　　　　　　　　　　　　 增加服務內涵———

　　營銷過程中，中化為客戶增值服務，使客戶信賴他們、依賴他們。

　　在公司原油進出口及國際轉口業務中，該公司的石油交易員為了把客戶“攥”在中化手里，10年來時時盯著國際市場石油走勢，捕捉最好的時機進行交易，為客戶爭取最好的價格，甚至連國際航運的現狀都要考慮進去。

　　在提供化肥產品使用服務上，中化銷售人員與聘請的有關專家直接到田間地頭面對農民教他們如何施肥、如何辨別真假化肥。

　　經營模式的轉變反映的是中化經營理念、經營作風的轉變，是中化全面市場化轉型變化最顯著的一個方面。通過轉型，公司在石油、化肥、化工三大核心業務領域已經形成了完整的產業鏈，企業的內涵發生了根本的變化，面向市場的核心競爭能力和可持續發展能力顯著增強，依靠市場競爭仍然保持了在世界500強中的地位。2006年公司實現銷售收入1842億元，實現利潤總額43.76億元，位列商貿板塊中央企業榜首，銷售收入和利潤占商貿板塊中央企業總額的近1/4。其中，利潤總額已在1999年6.7億元的基礎上增長6.5倍，年均增長率達到30.8％。

　　“從經營內涵上講，中化目前已經不是傳統意義上的外貿企業了。未來，我們將進一步加快向營銷服務型，進而向產業服務型企業轉變。”談到中化未來的發展，中化公司總裁劉德樹這樣謀劃。